音乐教育系列:创新商业模式推动领跑企业突破规模化瓶颈

政策长期利好，近年来由升学时的直接加分向纳入综合素质评价体系的方式转变。我国历年来各地对艺术特长生的加分政策，逐步培育了市场对艺术教育的需求。2014年国务院发文从2015起取消体育、艺术等特长生加分项目。但国家对艺术教育的重视程度依旧较高，随后又公布《关于加强和改进普通高中学生综合素质评价的意见》，并把艺术素养被纳入综合素质评价体系。

多地综合素质评价体系已初步建立，明确可作为学校招生的依据。教育部明确提出“到2020年左右，要初步形成基于初中学业水平考试成绩、结合综合素质评价的高中阶段学校考试招生录取模式”。目前，北京、上海、广东、浙江、天津等省市已出台相关实施办法或指导意见。对于综合素质评价档案如何应用，各地政策虽说法不一，但都明确提及可作为升学的参考依据。

经济发展推动消费结构不断优化，消费升级持续拉动音乐教育需求。根据国家统计局的数据，2018年我国城乡居民人均可支配收入达2.82万元2013-2018年CAGR达9.04%。收入的不断增长和人民生活水平的改善驱动着消费结构的优化，自13年以来，居民在食品烟酒、衣着上的消费占比不断下降，而教育文化娱乐支出占消费支出比例呈现出日益增长的态势。伴随着经济体量的持续增长，居民收入和教育支出比例的提升将为包括音乐教育在内的教育事业发展提供坚实的经济基础。

完善的考级体系为检验教学质量提供标准，“出口”完备的音乐教育备受消费者偏爱。对于多数素质教育赛道而言，在教学质量检验的“出口”方面仍然相对缺乏，如少儿编程、机器人教育就依赖于赛事提供教学质量的检验。然而一个成熟的赛事体系，需要长时间的积累与运营，且各类培训机构目前各自为营，导致市面上各类赛事层出不穷，消费者难以明辨赛事的权威性，进而导致赛事的赋能价值被削弱。而音乐教育依赖发展多年的社会考级体系，在教学“出口”上极具优势。完善的考级制度和具有社会公信力的评价体系也使得音乐教育备受消费者的偏爱，根据睿艺发布的《2017中国家庭素质教育消费报告》，艺术类课程仍是家长选报最多的素质教育课程，其中又以音乐类培训项目占比最高，为50.4%。

网络速度的提升助推音乐教育网络化，同时催生出全新的在线商业模式。根据宽带发展联盟公布的《中国宽带速率报告》，我国的网络带宽速度以及移动网络下载速率在近年来都实现了跨越式的提升，2018年4季度全国宽带用户平均下载速达28.06Mbit/s，较5年前增长近9倍。网速的提升使得传统线下音乐教育向线上转移成为可能，录播课、直播课以及新兴的在线陪练模式伴随着技术进步逐步形成。2019年中国进入5G商用元年，百倍于4G时代的速度为未来的音乐教育模式创造了无限的想象空间，3D、VR、AR等技术可能在教学场景得到普及，大数据与AI的加持更有助于推进在线教育的智能化进程。

鱼眼摄像头、AI陪练、智能钢琴、互联网教学直播工具等多项软硬件配套产品的进步在不断提升用户体验的同时推动音乐教育向着更加智能、更加高效的方向前行。为解决在线陪练中老师无法看到学生的指法的问题，VIP陪练和快陪练均推出了自主研发的鱼眼摄像头，对88个琴键全覆盖。AI陪练在软件层面的加持让实时反馈、纠错、个性化定制学习方案得以实现，进一步提升用户体验和学习效率。智能钢琴则将技术在软硬件层面的革新融为一体，赋予乐器一定的教学能力，并能够将用户练习过程数据化，提升了音乐教育的智能化程度。互联网教学直播工具在移动互联网技术革新下，实现了流畅、稳定、高互动的教学效果。以爱乐社的HKIVS LIVE为例，基于互联网直播技术，其实现了1对1、1对多、课堂录制、白板功能、课件播放、屏幕共享等多个技术，能自由切换实现多个学生同步在线学习。

音乐教育行业一级市场投融资轮次显著后移，中期项目占比**超过早期。2018年音乐教育融资案例9起，行业整体复投率上升至66.7%（+35.4pct）。融资轮次出现明显后移，中期项目占比大增50pct，占比首超早期项目。此外，在2019年前5月中音乐教育领域共发生3起融资事件，均属于早期轮次。

新商业模式拉动融资规模猛增8倍，平均单笔融资额破亿元。2018年音乐教育行业融资额猛增821.68%至14.93亿元，占艺术教育全部融资的72.91%。头部企业集中开展大额融资，融资规模之大、频率之高，创音乐教育赛道年度融资规模历史新高。从平均单笔融资额来看，2014-2017年音乐教育行业的单笔融资额保持着相对稳健的态势，围绕1000万元上下波动，但在2018年猛增16倍至1.66亿元。主要原因在于2018年发生的9其投融资案例中，有5起金额过亿，其中VIP陪练的C轮融资近10亿元人民币，在剔除VIP陪练的数据后，单笔融资金额仍达1.1亿元。融资规模和单笔融资额大幅增长的反映了资本对在线陪练模式的追捧，行业龙头VIP陪练在1月完成数亿元人民币的B轮融资后，又在11月完成1.5亿美元的C轮融资，独占音乐教育三分之二的融资，另一陪练企业快陪练仅在天使轮就获得5000万元融资，可见资本对在线音乐教育的商业模式前景十分乐观。

2019年我国音乐教育市场规模约920亿元，预计未来保持8%的增速。《2018年中国音乐产业发展报告》中指出，2017年我国音乐产业总规模约为3470.94亿元，其中音乐教育培训规模达792亿元，占比22.8%。音乐教育培训市场分为音乐考级市场和音乐艺考市场，前者占据绝大部分市场，通常在90%以上。2013-2017年，我国音乐教育培训市场规模增幅达37%，CAGR为8.24%，由于音乐教育行业发展较为成熟、增长趋于稳定，因此我们预计该细分领域未来仍将保持8%左右的增速，由此测算，到2020年音乐教育市场规模将达998亿元。

资本的涌入和新商业模式的诞生焕发了行业生机，但同时给小作坊式培训机构带来挑战，行业格局或将迎来巨变。近年来，在一级市场投融资持续升温的背景下，音乐教育赛道的新产品、新模式、新打法层出不穷，在线1对1、AI陪练、智慧钢琴等新事物的诞生为行业带来了生机与活力。在资本和技术的助力下，行业进入新一轮洗牌期，传统线下琴行或小作坊式的培训模式或将面临淘汰，音乐教育的模式和行业格局或将迎来巨大变革。

从产业链上来看，音乐教育行业主要包括上游的硬件制造商和中游的教育培训机构和平台。硬件制造商在C端通过乐器行或线上直销的方式向下游消费者销售乐器和相关配套设备，在B端向合作的培训机构或学校提供乐器设备。传统的中游企业主要是线下教育培训机构和提供教学服务的琴行，但近年来线上教学陪练平台以及线上线下结合的培训机构迅速崛起，成为产业链中游的重要组成部分。另一方面，部分企业开始了全产业链布局，如珠江钢琴和海伦钢琴分别通过艺术教育实体店和智能钢琴教室的方式提供音乐教育服务。近年来新出现的智能钢琴企业既负责硬件产品的研发，又提供教学、陪练服务，同样覆盖了产业链的中上游。

钢琴制造业由珠江钢琴、海伦钢琴两大龙头领衔，行业集中度较高，CR2约45%。珠江钢琴是“全球**的钢琴制造商”，在全国拥有300多个直接经销商，1000余家销售网点；国际以亚洲、欧美为核心，形成销售服务网点200多个。根据公司财报，2018财年公司实现营收19.75亿元，其中钢琴业务收入19.01亿元，钢琴总销量实现15.6万台，同比增长7.74%，国内市场占有率35%以上，全球市场占有率达27%以上。海伦钢琴是国内第二的钢琴制造企业， 2018财年营收5.27亿元，全年售出钢琴合计4万余台。按营收计，其国内市场占有率约9.7%。

乐器进口额持续增长，国际品牌及进口二手钢琴冲击国内乐器制造厂商，激烈竞争推动行业转型升级。根据海关总署公布的数据，我国乐器及其零件、附件进口额多年来持续增长，2018年全年达4.89亿美元，较5年前增长67%。乐器进口额的快速增长一方面是因为我国自主乐器品牌的稀缺，高端乐器几乎由国际品牌所垄断，仅在钢琴领域有珠江、海伦、长江、星海几家知名度较高的品牌。另一方面，从日本和韩国等地进口的大批量低价二手钢琴对我国钢琴市场造成了巨大冲击。根据《中国乐器》的报道，2018年我国自日本、韩国进口的钢琴中分别有70%、95%为二手钢琴，我国全年合计进口二手钢琴达12.7万架。面对激烈的竞争，国内钢琴制造厂商通过产品结构升级、自主品牌打造和业务扩展等方式寻求新的增长空间。

传统线下琴行竞争高度分散，音乐培训机构具有区域性特点，全国性品牌多为加盟形式。根据中国琴行业数据研究中心调查显示，我国琴行数量已经逼近30万家，而目前规模最为庞大的音乐培训机构网点数量不过数百个，行业竞争分散程度可见一斑。高度分散的竞争格局使得业内机构普遍具有区域性的特点，如知音文化专注于长三角地区，旗下20所学校全部开设在上海、江苏，此外还有深圳的爱乐琴行、香港的通利琴行等。目前，覆盖全国的音乐培训机构多为加盟品牌，如罗兰数字音乐教育和吉他中国蘑菇教育联盟。此外，柏斯琴行是以直营方式在全国布局的企业，其在香港和大陆拥有100家门店并通过90多所音乐艺术培训学校覆盖了国内26个城市。

高度分散的竞争格局源于线下乐培模式以老师为核心的特性，老师对机构依赖度低、名师又难以复制。一方面，音乐教育的过程更注重技能传授而不是知识学习，而技能的学习必须要在老师的指导下不断练习、不断纠错。老师在一对一课程中，容易形成学生只认老师不认机构的局面。另一方面，**的音乐老师是难以复制的，其他教培领域利用标准化师资培训体系快速打造老师的方式在音乐领域是行不通的，因为音乐素养的培养是需要长时间的练习、打磨和积淀的。老师在音乐教育中的核心地位导致乐培机构对师资的议价能力低、师资流失率高，师资难以复制的特性又使得机构在扩张过程中面临师资供应不稳定的风险，两相结合，最终导致音乐教育难以走向规模化。

在线教育、智能化教学有望解决规模化难题，通过转化存量市场以提升行业集中度。在技术手段的帮助下，音乐教育模式可以用教学软件、智能硬件、AI等方式来辅助教学，取代部分老师的功能，降低乐培机构对老师的依赖程度。另一方面，在线陪练模式的诞生将音乐教育的师资区分为主教老师和陪练老师，而陪练对老师的要求相对较低且流程较为标准化，使得规模化较为容易，在线陪练企业经营业绩的快速增长验证了这一点，如VIP陪练单日营收破500万元，付费用户数年复合增长率达340%。规模化带来的低成本和品牌力将成为吸引线下琴行学生的核心优势，通过存量市场的转化，经营不善的小规模机构将被市场出清，行业集中度有望提升。

线下音乐教育机构分为直营和加盟两类，两类模式均经历了较长发展时间、成熟度高。两者的区别在于，直营前期投入高，但后续盈利能力强，加盟依靠一次性加盟费可在短期获得大量现金流，后续营收需要依赖网点数量的扩张和单店营收的分成。本文分别以知音文化和罗兰数字音乐教育为例介绍直营、加盟两种乐培机构的商业模式。

1.直营：知音文化是长三角地区乐器零售、批发业商和艺术教育培训服务提供商，公司旗下有天域知音艺术教育和知音音乐艺术专修学校两大艺校品牌，在上海、江苏地区开设有30余家艺校，拥有700余名教师，累计学员人数10万余名。

课程体系按不同年龄阶段分为四大模块。学校课程以钢琴教育为主，课程体系针对不同年龄段分为音乐小天使、小小音乐家、钢琴英才课和成人乐享课四大模块，覆盖幼儿至成人阶段。各课程模块内仍有梯度划分，以其一对一钢琴英才课为例，共分为7个阶段，每阶段15-30课时，从基本的乐理知识到弹奏技能再到综合音乐素养，层层递进对孩子进行教学。并且，学校在课程中还使用了多媒体教学，运用APP，数字化排课软件等先进技术优化用户体验。

学校的主要收入来自于学费。目前30课时的成人乐享课程售价5288元，96课时的钢琴英才课价格为28800元，课时单价200-300元。根据知音文化2018年年报，公司在报告期内通过教育培训服务实现营收4653.31万元，占总营收10.3%，较上一年度略微上涨。按30家学校计算，平均单店年营业额约150万元。

2.加盟：罗兰数字音乐教育是致力于发展现代化数字音乐教育事业的大品牌，其凭借实力雄厚的教研团队以及创新性优势，结合全球先进的数字音频技术、网络及跨媒体技术，创立了音视网教学模式。其通过“直营+加盟”模式，逐步建立全国性教育连锁品牌，实现对国内大部分市级以上行政区域的覆盖，目前在全国拥有400余家加盟店，累计学员80余万名。

罗兰数字音乐教育为加盟商提供运营支持、课程支持、IT与专利以及培训支持。在运营层面，依托于50余所直营学校和历时8年打造的标准化运营体系，公司在筹备期、开业期、运营期都能给予加盟商全方位的支持。在课程方面，目前为加盟商提供音乐启蒙、互动智能电鼓、钢琴演奏与编曲创造、互动智能吉他、互动智能吉乐队、声乐6大类课程，并拥有200余人的教研团队，持续开发新课程。同时，公司自主研发了智能互动音乐教育系统和统一标准化教材，使全国加盟商得以实现音视网一体化、标准化的教学，保障教学质量。

罗兰数字音乐的加盟收入主要来自两方面，一是一次性加盟费，二是运营管理费。加盟费按城市级别和加盟店规模收取，一线城市单间教室加盟费约6万元，单店加盟费约40万元左右；运营管理费按加盟商每年营收的7-12%收取。我们以平均加盟费30万元、单店营收规模按150万元/年和全国400家加盟店估算得出，罗兰数字音乐的加盟费收入约1.2亿元，并且每年仍可获取4200-7200万元的运营管理收入。

在线音乐教育企业的商业模式主要分为三类，在线教学、在线陪练和在线课程平台。

1）在线音乐课程平台通过连接起课程的提供方（个人或音乐工作室/部分自营课程）和课程的需求方，从课时费中收取提成获得盈利。如Finger，除了自营课程外，线上课程平台也为用户提供了更为广阔的选择范围，课程内容、授课形式、师资背景、价格水平都更为丰富。

2）在线陪练是音乐教育所独有的，将音乐教育过程中的练习环节独立出来成为单独的商业模式。如VIP陪练、小叶子陪练、快陪练等。

音乐教育过程中练习需求的存在以及家长缺乏专业指导能力的客观现实催生了陪练模式的诞生，低价和便利是线上陪练得以快速成长的两大竞争优势。音乐教育所具有的技能学习属性使得课后练习成为不可或缺的学习过程，而家长在课后练习的过程中由于自身专业水平受限，无法指导孩子练习并及时纠正错误，这为音乐陪练行业创造了市场空间。由于陪练的主要目的是按照主课老师要求完成课后练习、对课堂内容进行温习以及纠错，教学难度较低，对师生之间交流互动的要求也较低，借助智能硬件设施线上陪练得以实现。比起线下陪练，线上陪练不受时间地点约束、更为便利，价格也更为实惠，课时价都在百元以内，远低于线下教育培训收费。

在线陪练上课流程相近，差异主要体现在陪练模式、搭配的智能硬件以及适用的乐器种类。目前，各家企业线上陪练的流程较为一致，但在模式上略有差异，如小叶子陪练使用AI+真人的陪练模式，其余两家均为在线1V1模式。此外，三家企业在智能硬件上的选择略有差异，但目的都在于观察学生的弹奏过程，VIP陪练和快陪练选用鱼眼摄像头对钢琴键实现全覆盖，小叶子陪练则利用智能灯条，不仅可以将演奏过程数据化，还能实现跟灯练习、鼓励孩子自主学习。在适用乐器方面，受限于线上交流的沟通形式，涉及较多指法技巧的乐器较难开展在线陪练，因而小叶子陪练和快陪练目前只提供钢琴陪练业务，只有VIP陪练推出了古筝、小提琴和手风琴陪练服务。

3）在线教学模式通过提供直播课、录播课的形式提供教学服务，是在线教育的典型模式，在互联网技术的深化下，以及部分企业对教研的深耕挖掘，近年来在线音乐教育也开始发力，如爱乐社。

智能化软硬件与AI陪练解决了音乐教育标准化的部分问题。音乐教育非标属性大，过往对线下教学场景、师资都有较强的依赖性。智能音乐设备、AI陪练等通过智能手段降低了师资要求，释放了线下空间与师资练习督导的负担。以爱乐社为例，爱乐社自主研发了人工智能伴奏乐团，可匹配合适的伴奏乐并实时记录学员演奏音乐，除了标准化的智能乐谱等措施，在学生学习过程中通过声音智能分析，对比标准演奏，对演奏音高和节奏等进行实时指导。

音乐教育的本质仍然是教培，在线音乐教育要实现与线下同质量、高体验的教学，前提是丰富的师资资源以及标准的教学体系。以爱乐社为例，爱乐社平台汇聚了海内外2000+**音乐家、教育家的教学资源，在丰富的师资资源的基础上，爱乐社自成立初期就精心打磨适合中国音乐学子的线上标准化、系统化的教学体系，并接轨了英皇考级体系和中国社会考级体系。课程内容由专业老师演奏，匹配多速度练习【慢速度/常速/演奏速度/钢琴伴奏】，让孩子由浅入深，循序渐进提高学习效率。截至2019年9月，爱乐社汇聚了2000余名专业师资、4.5万余项课程资源，拥有30余万名付费会员，举办了600余长音乐比赛。自2017年上线以来，平台已为100多万名音乐学子提供音乐教育服务。

音乐教育企业发展的一大痛点是在教学中发挥核心作用的老师难以被复制、阻碍企业经营规模化，导致乐培机构多呈现出小而散的竞争格局。破解困局的途径一是利用AI陪练、智能化装备等智慧教学手段降低师资的压力，二是积极探索标准化教学体系以及可持续更新的丰富的师资资源，尽可能地提升教学模式的可复制程度，最终实现企业的规模化。

在智能化音乐教学装备和软件的帮助下，教学过程和练习过程得以数据化，教师可利用数据进行**指导，提升教学效率，进而提高生师比。智能化教学最重要的一步是利用智能教学设备将学生的学习过程以数据化的方式记录下来，用科技取代老师监督学生练习的环节并将客观的练习结果直观明了的呈现给老师。老师能够借助练习报告，准确迅速地了解学生情况，并以此针对不同学生进行差异化、**化指导。在技术的帮助下，老师的时间可以花在刀刃上，一方面提升了教学效率，另一方面大大增加了单个老师同时辅导学生的人数，进而提高了师生比。

AI可以在一定程度上辅助教学，并利用及时化的数据反馈进行纠错和进步。在学习过程数据化的基础上，AI可以在一定程度上帮助老师和学员进行教学并判断学习效果，比如爱乐社自主研发的人工智能伴奏乐团，可以让演奏技巧变为可阅读的技巧符号，对演奏动作的捕捉，标准姿势的数据采集，让学生模仿演奏变化，高效达成演奏目标。并通过声音智能分析，将学员演奏效果对比标准演奏，对演奏音高和节奏等进行实时指导。

此外，通过将传统教材进行智能化处理，便捷的提升学生自主学习能力。智能音乐教育设备通过对传统教材进行智能化、游戏化改变，减少了老师一对一指导的压力，学生可以自主在智能音乐设备上进行学习与练习巩固。以FIND智慧钢琴为例，其收集了2000多首曲目，内涵2000多节教学课程。有基础的学生可以跟随智能教学系统的模拟操作进行自学。

综上所述，在智能化/AI教学模式下，释放了企业的师资压力，通过技术手段助力企业规模化。

音乐教育是典型的非标准教育，现行的陪练模式是将其中最适合进行标准化的练习部分进行了标准化的独立处理。音乐教育是一个技能学习的过程，因而需要花费大量时间进行反复的练习，练习需求的存在以及家长缺乏专业指导能力的客观现实催生了陪练模式的诞生。但陪练不同于教学，其主要目的是帮助孩子对已学习过的知识和技能进行温习、对练习过程中的错误进行纠正以及监督和鼓励孩子坚持练琴，涉及的知识点较为稳定，陪练流程也较为标准化，因此是适合开展标准化教学。

音乐教育本身的专业壁垒较高，**的音乐教育师资始终是匮乏的，陪练的独立处理后对师资的整体要求下降，也可通过标准化师资培训体系，进一步实现可复制的教学模式。由于音乐教育本身的专业壁垒较高，短时间内难以培育出较好的音乐素养，所以**的音乐教育师资始终是匮乏的，同时也是昂贵的。但与音乐教学相比，陪练并不要求老师具备特别强的音乐素养或特别丰富的教学经验，因此是可以通过标准化的培训体系快速打造、复制陪练老师的。以VIP陪练为例，其建立了标准化的教师培训体系，通过系统内部的流程、工具和内容库提升老师水准，并实行全流程质控和考核，同时还为老师们提供了完整的进阶通道。新进人员需经本部考核、入职培训、模拟课训练等各环节筛选才可进入试用期，而最终的合格率控制在20％以内。在该体系的支撑下，VIP陪练招聘老师时不设门槛，并在全国建立了上百个招聘点。标准化的教师培训体系保证了不同陪练老师提供均一化的服务，使得教学模式逐渐可复制，是音乐教育规模化中的重要一环。

无论是智能化/AI教学，还是在线陪练，解决的问题都是如何提升音乐教育的标准化程度。在阶段性的目标中，可以分拆为师资体系、教学资料、教学过程、练习过程和教学成果等多个阶段，通过各细分维度的标准化逐步解决音乐教育最终的标准化和可复制化程度。

雅马哈音乐教育在教学标准化方面是行业内的佼佼者，凭借其标准化的音乐培训体系，雅马哈音乐培训在全球40多个国家和地区开设有7600个音乐中心，累计学员超过500万名。接下来，我们将以雅马哈音乐教育的教学体系为例，为我国音乐教育企业的发展提供借鉴。

1）从师资体系的标准化来看，雅马哈的音乐教育事业起源于1954年，整个音乐教育系统包括提供普通音乐培训的雅马哈音乐中心、提供音乐师资培训的雅马哈音乐学院、培育音乐高级人才的雅马哈大师班等。无论是通俗音乐教育师资或者大师级音乐家资源，雅马哈自身体系都能源源不断的供应。

2）从教学体系的标准化来看。首先教学资料方面，雅马哈的培训教材与体系雅马哈的培训教材是全球同步的，雅马哈的教师是来自专业音乐院校，先通过首轮考试选拔出佼佼者，再由雅马哈的老师对其进行为期半年的能力培训，并通过雅马哈音乐能力考试才能上岗执教的。其次从教学过程的标准化来看，雅马哈的课程是根据孩子的不同年龄特点进行设置并有所延续，雅马哈的专家经过50年的研究和实践，为学生设置了各阶段的学习目标。**从教学成果的标准化来看，雅马哈打造了自己的音乐能力考级制度。考试的内容不仅有自选曲目的演奏，更有视奏、听奏、即兴创作等强调综合创作能力的部分。目前，报考人数已超过950万人,不仅在日本被公认为评定音乐能力的标准，更在世界上40多个国家和地区实施推行。

音乐教育的特性决定了其高度分散的竞争格局，如何摆脱小而散的琴行模式、实现规模化是企业脱颖而出的关键。通过技术手段的升级，实现教学过程和教学反馈的标准化是当前企业规模化的第一步。但最终行业仍需通过各教学流程的标准化进而实现规模化，尤其是对师资体系和教学体系的打磨。建议关注：VIP陪练、快陪练、爱乐社、小叶子音乐教育、Find智慧钢琴等。

VIP陪练是一家提供线上真人一对一乐器陪练的企业。专注于琴童在家练琴的效率提升，帮助孩子解决错音，增加孩子对枯燥乐谱的乐趣。截至目前，VIP陪练已累计服务超过50万琴童，50%通过转介绍而来。付费学员覆盖超过33个国家，并联合中国、德国、意大利、俄罗斯等30所高校组成联合音乐教研研究所，陪练老师覆盖全国80%的音乐类专业院校。2019年7月宣布，日均销售额突破500万元、7月份预期销售额1.5亿，已服务上百万名用户，其中付费用户约十万名，年复合增长率340%。

我们认为该公司的亮点在于：

（1）VIP陪练是在线陪练领域的领军企业。VIP陪练是最早开展在线陪练的企业之一，并且是音乐教育赛道内累计融资规模**的企业。VIP陪练一直保持在线音乐教育市场的最高单日销量纪录，2018年8月31日，平台当天单日成交额达1359万，再次刷新自己保持的纪录，成为**单日营收破千万的在线音乐教育平台。据公司创始人葛佳麒透露，如今VIP陪练的规模，是同赛道第二梯队（2-5名）总和的6.3倍。

（2）公司高度重视教研和师资培训体系的建设。目前，VIP陪练与百所高校达成战略合作，在师资培养等方面开展深度合作，推进音乐专业学生校内实践标准化，与高校学者进行合作课题研究，如教学教材开发、专业课程设置培养等。通过校企联合，共同输出更多音乐老师。同时，还将在产品研发、教研培训、AI及数据技术等方面积极探索，赋能学生、家长、陪练老师、主课老师，深耕音乐教育上下游领域。

融资情况：截止2019年8月，VIP陪练共完成5轮融资，累计融资金额在突破十亿元，是目前音乐教育领域融资额最高的企业。最新一轮融资为2018年11月1.5亿美元C轮融资，由Tiger老虎基金(中国)领投，腾讯、兰馨亚洲、金沙江创投、蓝驰创投等跟投。

快陪练是一个钢琴陪练教育服务平台。主要服务于4-16岁青少年用户，基于真人教师一对一的教学模式，包含在线约课、上传乐谱、一对一在线陪练互动、课后反馈互评等功能，致力于帮助解决孩子钢琴课后的练习缺乏专业指导、家长无暇陪伴等问题。据创始人陆文勇公开说明，目前快陪练约有1万名学员，平均客单价在8000元左右；月营收已超千万元，并实现了现金流平衡。

我们认为该公司的亮点在于：

1）6层严选陪练老师保障专业的师资团队。师资培训方面，快陪练平台会优先筛选来自9大音乐院校的申请者，并对每位申请者进行8项背景调查，确保其没有职场不诚信的行为，接下来会进行听力测试、沟通能力测试、乐谱研读测试。目前快陪练陪练老师的通过率只有10%。上岗教学之前，快陪练会对老师进行系统的岗前培训，包括音乐素养、儿童心理学、钢琴教学法等方面，强化陪练专业度。平台也有针对陪练老师的考核制度，定期考核，不合格者直接淘汰。截至2019年4月，在册老师数约3000人，预计2019年底会达到一万人。

2）从钢琴陪练项目切入市场，赋能线下琴行合作共赢。据创始人介绍，快陪练能有效的提高琴行的复购率，并降低自身获客成本。目前快陪练与盛世雅歌、雅韵钢琴城，时代钢琴城、丁丁租琴等**琴行机构，及钢琴工作室等，独立音乐教师合作，与行业建立了良好的信任基础与合作关系。此外，快陪练还联手鲍蕙荞老师，陈曼春老师，孙韵老师等业内大师打造了“快陪练音乐课堂”，赋能钢琴教育行业。截至2019年4月，据创始人公开表述，快陪练获客成本约客单价的20%左右。

3）具备丰富的双边平台运营经验的团队。快陪练目前团队人数约为140人，其中运营人员大多来自于百度等互联网公司，经历过团购大战、O2O大战等，有着丰富的双边平台运营经验。而作为一名连续创业者，创始人陆文勇表示双边平台运营经验能帮助其高效地招募师资并迅速开展C端业务。截至2019年4月，据创始人公开表述，目前快陪练约有1万名学员，单月营收接近一千五百万。

融资情况：截止2019年8月，快陪练共完成2轮融资，累计融资金额破亿元。最新一轮融资为2019年4月1000万美元Pre-A轮融资，CCV创世伙伴资本领投、高榕资本、IDG资本、新东方教育科技集团董事长俞敏洪、前美团COO干嘉伟跟投。

HKIVS 爱乐社是一个线上音乐教育平台与国际音乐教育实体学校相结合的音乐教育综合体。2012年，爱乐社在香港创办了专业的国际音乐学校-香港张世祥小提琴音乐学院。2017年5月，爱乐社创建了音乐教育网络平台，汇聚了世界**音乐大师、教育家的演奏、教学精华资源，通过线上线下相结合的活动，充分发挥“互联网+音乐教育”的优势。现在，爱乐社的网络平台开设直播教学、专业课程视频、在线音乐交流、直播音乐厅、线上线下比赛、大师班、优才助学计划、音乐主题书城、制琴工作室等多个板块，通过战略合作与开放平台的方式，与音乐大师、专业教师、音乐学子共建良性循环的生态共同体，改变音乐教学以往的传播方式和教育模式。

我们认为该公司的亮点在于：

（1）致力于通过技术赋能音乐教育，汇聚世界**音乐大师、教育家的演奏、教学精华资源，围绕音乐教育打造OTO的视频教程及科学合理的教学体系。爱乐社创始人为香港古典音乐家协会理事长，具备丰富了行业资源储备。其平台汇聚了国内外2000+**音乐家、教育家，通过网上预约，家长可以轻松为孩子选择多元化、国际化的师资资源，学生可与世界**老师上课。爱乐社平台汇集众多的中外知名教育家、演奏家、专业老师以及丰富的课程资源。

（2）与美国的权威音乐教育人工智能团队合作，共同开发出可以提供音乐人工智能伴奏体验的AI陪练软件系统。把音乐学习、练习和效果分析完美结合，同时通过学员练习曲目的数据采集，为未来开发出更加高效、**的AI教学算法提供数据，帮助音乐教育工作者提高教学效率，扩大生源范围，提升教学效果。同时对于学生也可以大幅度降低学习成本，提高学习效率，让音乐教育可以充满愉悦和便利。

（3）可为国内与国际学员提供低延时，高逼真的网络教学（通过科大讯飞的同声翻译软件）。爱乐社通过近7年的积累，拥有众多国际国内**艺术家的支持和教学资源。为了迎接5G和智慧屏幕（家庭）带来的新机遇，爱乐社的全新教育视频全部采用4K及8K录制，同步开发基于智慧屏幕（摄像头和交互）的应用软件，致力于让学生可以通过智慧屏幕实现接近真实场景的音乐学习体验，而不再局限于手机及平板电脑。

（4）爱乐社在线上线下音乐赛事方面拥有丰富的经验，并研发了基于BOS体系的智能比赛系统。爱乐社长期举办各类国际音乐赛事、国内专业音乐比赛、各类大型音乐演奏会、室内音乐节等，同时还为各大音乐赛事提供线上比赛平台服务支持。公司自主研发了基于BOS体系的智能比赛系统，实现了多个国家、多项比赛、多方评委同步评选的专业国际比赛架构系统。在举办音乐赛事方面的优势一方面可以帮助爱乐社强化自身品牌影响力，另一方面也为公司创造了新的收入来源。

融资情况：据悉，2019年初，爱乐社已获得了知名机构的风险投资，目前正在全力完善AI陪练软件的研发及高清视频教学课程体系的录制，计划在年底可以上线运行，未来将成为音乐教育领域的一批黑马，真正基于AI技术和**音乐教育资源加持的教学机构。

小叶子音乐教育是一家以智能钢琴起家的智能化音乐教育企业，隶属小叶子（北京）科技有限公司，由国际钢琴家郎朗、创新工场李开复、真格基金徐小平和美国红杉千万美元投资。公司成立于2013年，以智能硬件起家。旗下业务主要包括TheONE智能钢琴、TheONE智能钢琴教室、小叶子陪练，据TheONE线上事业部总经理孙叶夺透露，公司已通过智能钢琴实现每年4个多亿的销售额，2018年前三季度钢琴陪练业务的单月营收增长超10倍，注册用户累计超过20万人，预计全年营收1亿元。目前已布局了4000家线下钢琴教室。

我们认为该公司的亮点在于：

（1）自主研发的智能钢琴、智能灯条等智能硬件产品将智能化融入音乐教育，并广受市场认可。公司目前在售的智能乐器分为三大系列，TheONE智能钢琴、TheONE智能电子琴和TheONE古典立式钢琴，价格区间为1699-23800元。TheONE智能钢琴连续五年蝉联天猫双11数码钢琴类销售**，2018双11销售额冲破5480万，创音乐教育历史记录。2018年8月，公司推出The ONE智能灯条，可与传统钢琴进行连接，再搭配AI陪练APP，让学生实现自行跟灯练习，该产品荣获CES 2019创新大奖。

（2）AI+真人陪练模式打破了真人在线陪练的时间限制，并以数据化的形式呈现孩子的进步与不足。2018年公司通过The ONE智能灯条和熊猫AI陪练APP切入陪练市场。目前，熊猫陪练已升级为小叶子陪练，用户可选择AI陪练或真人+AI的方式陪练，其主打的真人+AI模式通过每周7天AI陪练与每周1节真人陪练课的方式打破了传统在线真人陪练约课不方便的问题。同时，练琴的过程数据化让家长和学生能及时了解学习过程中的进步与不足，解决了传统陪练反馈不及时的问题。

（3）公司不断开拓线下智能教学业务，已建立加盟品牌和直营网点。教学业务主要包括TheONE智能钢琴教室和TheONE国际钢琴艺术中心，前者为加盟品牌，后者为直营店。TheONE智能钢琴教室为加盟商提供一站式解决方案，包括选址、装修、营销、推广以及智能后台系统，目前已有4000家智能钢琴教室入驻超过250个城市、800多个市县。国际钢琴艺术中心目前在北京、上海各设有一个校区，为3岁以上儿童提供音乐启蒙课、钢琴艺术课和VIP课，并且推出了不同阶段的成人课程。

融资情况：截止2019年8月，小叶子音乐教育共完成4轮融资，累计融资金额在亿元以上。最新一轮融资为2018年4月数千万美元D轮融资，投资方为华麓投资、零一创投、MFund魔量基金。

Find智慧钢琴是一家智慧钢琴研发商，专注于智慧钢琴研发及音乐素质教育，Find除负责设备生产，还为合作学校、机构建设钢琴教室，提供硬件、课程、管理方面的解决方案。目前，公司还推出了智慧钢琴课程。Find智慧钢琴副总裁王海波在2018年透露，预计当年获得3亿营收并实现收支平衡。

我们认为该公司的亮点在于：

（1）公司自主研发的智慧钢琴智能化程度高、技术优势明显。公司主打的Find智慧钢琴除具备传统钢琴的基本功能，还结合了人工智能、大数据等技术，集互联网信息技术与智能自动化控制技术于一身，使其具有自动弹奏、多媒体娱乐、在线学习、陪练等多种功能，荣获德国红点设计大奖。同时，Find智慧钢琴团队自主研发出了钢琴自动弹奏技术，是中国**拥有该项技术自主知识产权的企业。

（2）公司将丰富的音乐教育资源数据化、智能化，助力教学的标准化。Find智慧钢琴拜访了九大音乐院校（中央音乐学院、上海音乐学院等九个国内音乐类学府）近20位教师，录制了一整套从幼儿、K12、成人到老人的自学体系。除去自学系统，Find还研发了一整套用于一对多教学的辅助系统。把课程拆解为多个步骤，如动画视频拍摄、示范弹奏、老师的讲解等等。此外，Find智慧钢琴收录的曲谱已经达到一万多首，囊括了所有的练习曲，并且涵盖市面上各类钢琴基础教程、全面覆盖九大音乐学院考级曲谱。

融资情况：截止2019年8月，Find智慧钢琴共完成2轮融资，累计融资金额在亿元以上。最新一轮融资为2018年1月数亿元A轮融资，投资方为永柏领中创投基金。

（1）政策变化风险

虽然国家教育政策鼓励校内校外发展艺术教育，但艺术教育仍非刚需。尤其是在取消中考加分政策后，艺术教育各个领域的“出口”效应有所削弱。目前政策尚未取消高考艺术加分，但在国家整体教育改革浪潮中，未来不排除存在取消艺术教育高考加分的政策的可能性。

（2）市场竞争加剧

音乐教育领域进入壁垒低，大量小型培训机构存在，还有大量个人执教的老师，因此市场竞争环境较为激烈，中小机构普遍存在招生难、师资获取难的问题。

（3）快速扩张风险

近年来由于资本市场对音乐教育的关注度提升，对其支持力度逐渐加大。企业获得资金后，通常选择快速的扩张布点，但其管理能力、师资能力和教研能力并没有随之提升，从而导致扩张后亏损情况反而加大。比如星空琴行，其扩张的同时，师资和教研并没同步提升，导致扩张后的培训门店缺失了音乐教育的核心，变质为以卖琴为主要收入来源，进而导致用户口碑急剧下降。